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普洱茶應(yīng)如何實(shí)現(xiàn)銷售策略
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http://shiquanmuye.com 發(fā)稿日期:2008-7-4
- 【搜索關(guān)鍵詞】：研究報(bào)告 投資分析 市場(chǎng)調(diào)研 昆明 茶廠 普洱茶
- 中研網(wǎng)訊：
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昆明國際會(huì)展中心4號(hào)展館，一個(gè)大橫幅上書：“我們老百姓的茶又回來了”。這是2008年4月16日的第三屆中國云南普洱茶國際博覽交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。另一家經(jīng)銷商也掛起一副對(duì)聯(lián)，大意就是讓老百姓喝得起、買得起。
但前來捧場(chǎng)的老百姓和賣給老百姓茶的經(jīng)營者并不多。在一些展位品茶所伴奏的悠長的古曲中，整個(gè)大廳略顯空曠。從強(qiáng)調(diào)“收藏”到強(qiáng)調(diào)“消費(fèi)”，此屆茶博會(huì)較前兩屆略顯冷清。但執(zhí)著的茶企已經(jīng)認(rèn)定了這樣的思路，雖然在邁出的步伐上大小不一、方向各有主張。
距離去年4月底價(jià)格暴跌的拐點(diǎn)時(shí)間已近一年，普洱茶經(jīng)過一陣猛沖后進(jìn)入了相對(duì)煎熬的調(diào)整期。本報(bào)曾經(jīng)報(bào)道過《普洱的消費(fèi)時(shí)代》、《一個(gè)被投機(jī)傷害了的產(chǎn)業(yè)的艱難自救》，從去年下半年開始的大眾消費(fèi)者之路走得磕磕絆絆，消費(fèi)者是誰、在哪里，對(duì)他們來說還不是那么清晰。
60元尋找市場(chǎng)價(jià) ;誰是真正消費(fèi)者
“終端消費(fèi)”是勐海茶廠（大益普洱茶的生產(chǎn)廠）總經(jīng)理助理鄧增永在采訪中反復(fù)強(qiáng)調(diào)的四個(gè)字。而此前在普洱茶高歌猛進(jìn)的時(shí)候，令操盤者們心里沒底的是只見出貨，卻看不見消費(fèi)者�！捌鋵�(shí)最可怕的是普洱茶企很惶恐，不知自己的消費(fèi)者在哪里。在去年5月前因?yàn)橹豢吹剿麄冎恢斩柙诖罅砍鲐�，卻不知道那些貨去了哪里？”曾策劃舉辦大型普洱茶交易會(huì)，廣東東莞輝煌策劃公司的負(fù)責(zé)人王萬東告訴記者。
但終端的消費(fèi)者是誰？鄧增永的回答是：所有喝普洱茶的，不論年齡、學(xué)歷、收入……都是他們的消費(fèi)群體。
雖然一般意義上，對(duì)于新殺入市場(chǎng)的產(chǎn)品來說，圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的定位是第一步，之后才有根據(jù)需求的一系列包括品牌溝通在內(nèi)的市場(chǎng)營銷動(dòng)作。但在沒有搞清楚之前，普洱茶企業(yè)不敢拒絕消費(fèi)者。以大益而言，以往是高端的普洱品牌，如今如何面向大眾？
這一步還是走了。不久前在“大益普洱茶2008年新產(chǎn)品品茗會(huì)”上，勐海茶廠宣布，在保持質(zhì)量的同時(shí)降低價(jià)格，幾個(gè)經(jīng)典編號(hào)的產(chǎn)品如7542、7572（357克）報(bào)出60元/每片的零售價(jià)�！斑@是我們通過細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)推出適銷產(chǎn)品，進(jìn)一步清晰產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的具體體現(xiàn)。如針對(duì)品飲、中端、禮品、高端市場(chǎng)等進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)品類的調(diào)整�！编囋鲇栏嬖V記者。
而以龍潤和后進(jìn)入者龍生為代表的企業(yè)挾帶著外部投資走向了普洱茶的快消新產(chǎn)品思路。他們的思路是，新產(chǎn)品、茶生活。
全國連鎖賣場(chǎng)天福茗茶的很多茶友甚至大客戶是通過茶食培養(yǎng)起來的, ;茶食品更是直接注入茶的元素，如在餅干里加入綠茶、小西紅柿加入金萱茶、糖果加入普洱茶等等。品種涉及全國各地特色小吃和口味，每個(gè)月有一個(gè)新的產(chǎn)品上市，每隔三個(gè)月到半年的時(shí)間就會(huì)淘汰或修正一部分產(chǎn)品。
普洱茶企公開表明要學(xué)習(xí)鐵觀音，繼被業(yè)界視為離經(jīng)叛道的龍潤推動(dòng)速溶普洱茶這個(gè)品類之后，許多知名普洱茶廠自去年中秋開始調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主打消費(fèi)市場(chǎng)。比如王霞普洱茶針對(duì)女性市場(chǎng)單獨(dú)開發(fā)產(chǎn)品，慶灃祥的旅游產(chǎn)品，龍潤的直營店等等。而號(hào)稱四大貢茶唯一保留茶莊――“宋聘茶莊”推出全球首款原液灌裝茶飲料和高級(jí)袋泡茶。
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